En los folletos impresos de cualquier agencia, en los anuncios más destacados y visibles en internet, siempre aparece esa vivienda impecable: un inmueble bien arreglado, en una ubicación envidiable y con el precio ajustado a mercado. Un piso de revista. La casa que casi se vende sola y que todos los agentes inmobiliarios quieren tener en cartera. Pero, aunque esos profesionales sueñen con que todos los inmuebles con los que trabajan sean así, esa aspiración no es realista: en el mercado hay de todo, incluso pisos cochambrosos.
Sabemos que este tipo de inmuebles no suelen generar tantos leads como los pisos de revista, pero también tienen su público: hay cierto tipo de demandantes que no temen una reforma. La labor del agente es dar con la fórmula para que el plan de marketing sea eficaz y alcance su objetivo.
Los profesionales tienen la misión de guiar el proceso para conseguir que oferta y demanda sean capaces de encontrarse. Comprador y vendedor tienen que quedar satisfechos con su labor de intermediación y, especialmente en un inmueble de estas categorías, de asesoramiento.
Así, cuando la agencia capta un inmueble en mal estado se presenta la primera pregunta para el propietario: ¿Pretende venderlo tal y como está? ¿O se plantea hacer una reforma integral? ¿Tal vez sólo arreglar las instalaciones de electricidad y fontanería? Es una cuestión difícil en la que una opinión profesional puede ser bien recibida. La decisión última tiene que ser suya, pero es necesario que se le explique que una reforma (o un lavado de cara) puede ayudar a acelerar el proceso, pero que hay que echar muy bien las cuentas para asegurarse de que se recupera esa la inversión.
Y es que, puede suceder que el potencial comprador no valore esa actualización del piso porque tiene sus propios planes de reforma y negocie muy duro el precio. Estos compradores que ven más allá del estado actual de una propiedad son los que realmente interesan cuando se trata de un inmueble de este tipo.
Doble labor comercial
Al margen de la conveniencia o no de reformar, hay propietarios que ni siquiera se lo plantean: puede que no tengan liquidez para hacerlo, que les urja cerrar la operación o que, sencillamente, no quieran gastar dinero en el proceso aunque eso suponga renunciar a unos ingresos más altos. Sean cuales sean sus motivos, hay que respetar su decisión, y centrarse en una doble labor comercial:
Ante el propietario
Llegados a este punto, los comerciales se enfrentan al difícil momento de contrastar la realidad con las expectativas de los propietarios. Un DAFO (análisis de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) puede ser la herramienta ideal con la que afrontar esa situación y que el cliente entienda cuál es la posición del inmueble en el mercado. A partir de ahí el agente será capaz de elaborar un plan de marketing específico para esa vivienda y orientado a una cierta tipología de cliente específica. Establecer el precio siempre es una tarea difícil a la que se suma el temor a que la honestidad a la hora de fijar una cifra pueda decepcionar al cliente y haga que se marche. Pero no ser claros a la hora de valorar la vivienda o atrasar ese momento también puede provocar una decepción en el propietario cuando vea que la operación no avanza.
Ante los compradores
Una vez superado el primer punto, hay que presentar el inmueble a los posibles interesados, normalmente personas que estén dispuestas a aceptar los desperfectos siempre que se cumplan otros requisitos importantes para ellos, como por ejemplo la ubicación y, sobre todo, el precio. Y es que, como se ha dicho, una propiedad así sólo puede lograr venderse si está en precio. Además, si colaboramos con alguna empresa de reformas de confianza, ellos pueden preparar dos o tres presupuestos (de diferentes cuantías) para que el comprador disponga de toda la información a la hora de tomar su decisión. Si esas propuestas contienen elementos visuales (planos y renders, por ejemplo) será más fácil que vean el potencial del inmueble y no sólo su estado actual. Esta asociación también es buena para la empresa de reformas, porque parte con la ventaja de que el comprador ya conoce su propuesta y puede, por tanto, conseguir el contrato de la obra final.
Al final, cuando un agente inmobiliario hace frente a una operación de compraventa de una propiedad, siempre tiene que primar la honestidad. Esta máxima es aún más importante en este tipo de inmuebles. Es fundamental que el agente genere la confianza suficiente a sus clientes, que exista un compromiso por ambas partes para remar juntos para conseguir la venta, que haya claridad e información constante y que se haga una buena búsqueda del público adecuado para cada inmueble.
